ارزش پیشنهادی در فروش، پاسخی روشن به این پرسش مشتری است که چرا باید یک گزینه خاص را انتخاب کند و این انتخاب چه ارزشی برای او ایجاد میکند. بسیاری از فروشندگان هنگام توضیح ارزش پیشنهادی، به جای تمرکز بر تأثیر محصول بر مشتری، صرفاً ویژگیهای آن را برمیشمارند. تفاوت اساسی بین ویژگی و ارزش در این است که ویژگی به خود محصول میپردازد، در حالی که ارزش به تأثیر و نتیجهای اشاره دارد که محصول برای مشتری به ارمغان میآورد. به عنوان مثال، «گزارشگیری خودکار» یک ویژگی است، اما «صرفهجویی در زمان برای تهیه دستی گزارشها» ارزش محسوب میشود.
یک ارزش پیشنهادی قوی باید برای مخاطب مشخص، مسئلهای که حل میکند، نتیجهای که ایجاد میکند و دلیل تمایز خود نسبت به رقبا را روشن سازد. این ارزش پیشنهادی نباید کلیشهای یا مبهم باشد؛ جملاتی مانند «بهترین کیفیت با بهترین قیمت» فاقد شفافیت لازم هستند، زیرا مشخص نمیکنند چه کیفیتی، برای چه کسی و با چه معیاری. ارزش پیشنهادی باید ملموس و قابل درک باشد تا مشتری بتواند به راحتی موضوع، راهحل و ارزش آن را ارزیابی کند.
ارزش پیشنهادی برای همه مشتریان یکسان نیست و بسته به نیازها و اولویتهای هر فرد، میتواند متفاوت باشد. به عنوان مثال، در فروش خودروی کممصرف، برای یک مشتری کاهش هزینه سوخت، برای دیگری کاهش آلایندگی و برای فردی دیگر کمتر توقف برای سوختگیری اهمیت دارد. فروشنده حرفهای باید با درک اولویتهای مشتری، بخشهای مرتبط ارزش محصول را برجسته کند.
ارزش فقط جنبه اقتصادی مانند افزایش درآمد یا کاهش هزینه ندارد، بلکه میتواند شامل ارزش زمانی (صرفهجویی در زمان)، راحتی (سادهسازی فرایندها)، کاهش ریسک (کاهش احتمال خطا یا از دست رفتن اطلاعات)، ارزش احساسی (آرامش، اعتماد به نفس) و ارزش اجتماعی (جایگاه، اعتبار) نیز باشد. فروشنده باید تشخیص دهد مشتری به دنبال کدام نوع ارزش است.
هنگام ارزیابی ارزش، مشتری هزینههای مرتبط را نیز در نظر میگیرد که فراتر از قیمت اولیه است و شامل زمان آموزش، دردسر انتقال اطلاعات، ریسک تغییر سیستم و مقاومت کارکنان میشود. فروشنده باید تصویر کلی ارزش را در مقابل کل هزینهها ارائه دهد و نشان دهد که مزایای دریافتی، ارزش هزینههای صرف شده را دارد.
ارزش پیشنهادی باید برای مشتری قابل باور باشد. صرف ادعا کافی نیست؛ مشتری نیاز دارد بداند چگونه و بر اساس چه شواهدی این ارزش ایجاد میشود. استفاده از دمو، نمونه کار، تجربه مشتریان قبلی، آزمایش و محاسبه دقیق میتواند به باورپذیری ارزش پیشنهادی کمک کند و آن را از یک ادعا به چیزی قابل سنجش تبدیل نماید.
در مواجهه با رقبا که قیمت پایینتری ارائه میدهند، ارزش پیشنهادی روشن به فروشنده کمک میکند تا بحث را از مقایسه صرف قیمت به سمت مقایسه ارزش کلی معامله و نتایج بهتر برای مشتری سوق دهد. این امر باعث میشود مشتری به جای پرسیدن «کدام ارزونتره؟»، بپرسد «کدام برای شرایط من نتیجه بهتری ایجاد میکنه؟».
در نهایت، ارزش پیشنهادی خوب به مشتری کمک میکند تا مشکل خود را بشناسد، تغییرات ناشی از پیشنهاد را درک کند، اهمیت آن تغییر را بسنجد، تفاوت آن را با گزینههای دیگر بفهمد و ارزیابی کند که آیا آنچه دریافت میکند، ارزش آنچه را که میپردازد، دارد یا خیر. فروشنده حرفهای پیش از ارائه ارزش پیشنهادی، باید مشتری را به خوبی بشناسد تا بتواند ارزشی را مطرح کند که واقعاً برای او مهم و معنادار باشد.
این موضوع فایل صوتی دارد
برای شنیدنش وارد شوید؛ رایگان است. بعد از ورود به همین صفحه برمیگردید.